Контроль финансовых показателей интернет-проекта
Многие инвесторы, работая с новыми интернет-проектами, хотят следить за состоянием онлайн-бизнеса и видеть его реальное продвижение. Зная текущие возможности проекта, инвесторы могут регулировать объем вложений, а исполнителям не нужно постоянно отчитываться обо всех показателях бизнеса. Финансовые метрики позволяют четко видеть, что происходит в компании и какие факторы влияют на ее деятельность.
Для контроля финансовых показателей интернет-проекта необходимо сформировать определенный набор параметров, которые будут отслеживаться ежемесячно. Основным показателем для прогноза выручки является средний платеж, который делает один клиент (ARPU). Зная средний платеж от одного пользователя и количество клиентов, можно спрогнозировать будущую выручку. Анализ ARPU позволяет точнее оценить корректность ценообразования и создать гибкую линейку тарифов. Стоимость услуг должны быть прибыльными для компании и одновременно предоставлять клиентам дополнительную ценность.
Вторым важным показателем является ценность клиента (CLV). CLV показывает, сколько средний клиент приносит прибыли за период общения с компанией. Чтобы определить этот показатель, необходимо вычесть из ARPU издержки на одного клиента и умножить результат на средний срок работы с ним. Средний срок «жизни» клиентов можно корректировать, используя действия по их удержанию.
Третьим финансовым показателем выступает стоимость привлечения клиента (CAC). Зная ценность клиента, можно вычислить, сколько нужно потратить средств на его привлечение. Хорошим результатом считается CAC на уровне 30 процентов от CLV. Нужно регулярно считать стоимость привлечения клиентов по различным рекламным каналам и анализировать эффективность контекстной рекламы.
Показатель MRR (актуальная таблица роста) демонстрирует, как быстро растет бизнес. MRR показывает, сколько денег получит компания от всей клиентской базы без акций и скидок. Именно MRR раскрывает реальный рост стартапа. Если вести анализ по росту фактической выручки, то можно прийти к неправильным выводам. Скидки и акции могут заставить клиентов сделать платежи наперед и создать иллюзию резкого роста бизнеса. Но после акций может начаться период падения выручки, так как платежи клиентов были перетянуты с будущих месяцев.
Когортный анализ позволяет разделить клиентов по определенным критериям и посчитать финансовые метрики по отдельной когорте. Этот анализ позволяет быстро увидеть изменения в клиентской среде и провести необходимую оптимизацию бизнеса. Для анализа необходимо измерять число посетителей сайта, среднее количество регистраций, качество трафика и конверсию клиентов. Когортный анализ дает представление, насколько успешным были действия компании в области использования контекстной рекламы и маркетинга.
Компания не может влиять на глобальные события на рынке (например, скачки валют), но используя эти показатели, можно успешно корректировать бизнес-план и управлять маркетинговой активностью.
